In tijden van crisis staan we vaak voor lastige keuzes, dat weten we allemaal uit het zeer recente verleden. En in tijden van groei neemt de bedrijvigheid toe. En de groei is groot, volgens het CBS: meer dan 3%. Waarom dan toch scherpe keuzes te maken?

Tijdens de formatie hoorden we het de onderhandelaars al zeggen: in tijden van crisis is het verdelen van (geringe hoeveelheden) geld makkelijker dan wanneer er sprake is van groei, dan lijken keuzes moeilijker. Iedereen heeft verlanglijstjes, iedereen wil meer van de grotere koek.

Zo zal dat ook in de telecombranche zijn. Binnen de keten zal iedereen proberen de marges weer op het oude niveau te krijgen of zodanig waarde toe te voegen dat het hogere prijzen rechtvaardigt. De vraag is natuurlijk of de eindklant, die uiteindelijk de complete keten direct of indirect van de marge voorziet, op die toegevoegde waarde zit te wachten en of men bereid is een hogere prijs te betalen. Immers, ook deze eindklant heeft in zijn keten te maken met een vergelijkbare problematiek.

We zijn terug van een vakantieperiode. We hebben genoten van zon, zee, natuur en van de mensen om ons heen. De zon schijnt nog steeds (de herfst is de nieuwe zomer), buiten en in de economie. Maar de winter is in aankomst, er valt veel werk te doen. Zowel klanten als providers binnen de branche hebben achterstanden weg te werken. We moeten onze (telecom/financiële) voorzieningen weer op peil brengen.

En dan ontkomen we ook nu niet aan het regelmatig evalueren en het maken van keuzes. Dat de economie groei laat zien mag ons niet doen verslappen. Nu er meer financiële armslag komt is het juist tijd om te investeren, keuzes te maken en te zorgen dat we toekomstbestendig optimaal kunnen meeliften met de groei, met nieuwe diensten, nieuwe proposities, om klaar te zijn voor de volgende uitdaging.

Dat betekent bijvoorbeeld met het salesteam evalueren op welke argumenten de klanten recentelijk voor uw oplossing hebben gekozen. Er wordt vaak geëvalueerd waarom een opdracht verloren ging, maar zelden waarom men wél voor u heeft gekozen. Is ook veel inspirerender en ook hier valt van te leren. Misschien willen klanten dat zelf ook nog eens uitleggen. Vanuit die informatie kan worden gekeken welke toevoeging van waarde kan leiden tot een nog beter aanbod met een hogere opbrengst.

In een bekende schoenenwinkelketen (en er zullen vast meer branches waar dat zo werkt) worden de verkopers gestimuleerd om bij het afrekenen aan de kassa additionele (onderhouds)producten mee te verkopen. Daar wordt de winst mee vergroot. Ideetje? En zeg nu niet direct ‘Telecom is geen schoenenwinkel’.

Op naar de jaarwisseling en, eerder, de uitreiking van de Telecom Inspirience Awards.

Ik wens iedereen een succesvol en inspirerend tweede half jaar.

 

Marcel Ederveen, Senior Consultant MEcom Consulting

Verbonden aan NiVo network architects

 

Groei economie vraagt om scherpe keuzes (???), mijn column in TeleBusinessMagazine sept 2017

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *